売上を伸ばしたい！売上を伸ばす方法と３つのポイントをまとめました

2023年5月から新型コロナウイルス感染症が「5類感染症」に緩和されましたね。その後、少しずつですが巣ごもりが解消され、外に出ていく人が増えています。飲食店を始めとする店舗型の事業者が売上増加を期待していましたが、コロナ前の売上まで戻った事業者は少ないのではないでしょうか？

そのような事業者のために、今回は売上を伸ばす方法と３つのポイントをお伝えしたいと思います。

本記事の内容

売上を伸ばす方法について

売上を伸ばす方法を解説する前に売上の構成要素について確認しておきましょう。

売上高　＝　顧客数　×　購入頻度　×　客単価

この構成は基本中の基本ですが、超重要です！覚えておきましょう！

この構成から分かる通り、どこかの項目が増加すれば、売上高も増加することになります。それでは各項目を増加させるための方法を解説していきます。

顧客数を増やす方法

顧客数を増やすというのはいわゆる集客をするということです。お客様に来てもらうためには自社のことを知ってもらう必要があります。自社の魅力的な商品・サービスを知ってもらったうえで、来店してもらいましょう。

具体的な方法としては、広告やホームページ、SNSを活用して情報発信します。店舗であれば地域の情報誌やフリーペーパーを活用することも有効です。

より効果を上げるためには、見込み客のターゲティングが重要です。新規層を増やすといっても、漠然と広告などを打っているだけでは望んでいるような客層の獲得にはなりません。新規顧客の獲得を狙う際、まずはどんな顧客を自社で想定しているのか、あるいはどんなユーザーであれば自社商品に満足してもらうことができそうか、具体的なターゲットを固めていく必要があります。

ターゲットを設定する場合、その内容は可能な限り具体的であることが望ましいとされています。年齢や性別、職業はもちろんのこと、休日の過ごし方や家族構成、普段の消費動向や会社でのポジション、人間関係などまで深く掘り下げてみましょう。

ここのターゲット選定がズレてしまうと自社商品とアンマッチが起きてしまい、顧客満足度が下がってしまいます。

購入頻度を上げる方法

購入頻度を上げるとは、一度自社の商品・サービスを利用してもらった人に、もう一度購入・利用してもらうことをいいます。

購入頻度が上がれば上がるほど、そのお客様は自社のファンになっていきます。特に購入頻度が高いお客様のことをロイヤルカスタマーといいます。ロイヤルカスタマーは全体顧客の20％程度であり、売上の80％を構成しているとも言われます。そのぐらいロイヤルカスタマーの影響力は大きいことがわかりますね。

具体的な方法としては、スタンプカードの発行や次回利用クーポンの発行、イベントの開催などが有効です。これらの施策を有効に使う方法としてLINE公式アカウントの活用がおススメです。詳細は関連記事にまとめていますのでチェックしてみてください。

関連記事：【売上集客】LINE公式アカウントを活用しよう！できることを紹介

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客単価を上げる方法

一度に購入してもらう金額を上げることをいいます。購入金額が上がれば、売上が上がるのは単純明快ですね。

具体的な方法としては、まとめ買いの提案や上位商品を提案する（アップセル）、関連商品を提案する（クロスセル）、松竹梅の価格設定（プライスライニング）、会員特別価格などがあります。

まとめ買いの例として、「3個セットで15％OFF」や「10,000円以上の購入で送料無料」など、購入意思の強い方に向けた“もうひと押し”の手法も有効です。また、「はじめてセット」や「晩酌セット」といった提案型のセット商品を用意してお得感を演出すると、単品よりも選ばれやすくなります。

アップセルの例としては、お客さまが今見ている2,500円の商品Aに対して、「商品Bには、商品Aの機能に加えてこんな便利機能も付いてきます、今なら通常価格6,000円のところ4,000円でお買い求めいただけます」といったアピールをすることで、本来購入する予定のものよりも高単価な商品の購買につなげることができます。

クロスセルの例としては、浴室用洗剤と合わせて掃除用ブラシを提案するなど、関連商品を「ついで買い」してもらうためのさりげないアプローチも欠かさずに行うとよいでしょう。

売上を伸ばす際の３つのポイント

ここまでは売上を伸ばすための具体的な方法を紹介してきました。ここからは紹介した施策を行動に移す前にチェックしておきたい３つのポイントを解説します。

ポイント①：どれか一つに絞らず、満遍なく実行する

売上の構成要素を覚えていますでしょうか？

売上高　＝　顧客数　×　購入頻度　×　客単価　でしたよね。

売上を伸ばそうとしたときに、1⃣顧客数を100⇒120にする、2⃣顧客数100⇒105、購入頻度100⇒110、客単価100⇒105にする。という２つのパターンを比較したときに効果が高いのはどちらになるでしょうか？

1⃣顧客数120　×　購入頻度100　×　客単価100　＝　売上高120

2⃣顧客数105　×　購入頻度110　×　客単価105　＝　売上高121.275

結果として、2⃣の方が効果があったことになります。他にも満遍なく各項目の施策を行うメリットとしては施策の実現性が高くなる点です。顧客数を120％にするのは現実的に難しいです。簡単に実現できるのであれば売上には困っていないはずです。しかし、顧客数を105％にするのは実現しやすいのではないでしょうか？他の項目でも同じことがいえます。

施策を分散させることで、いくつかの施策の効果が出なくても少なからず成果は出ます。一点集中だとその施策が外れてしまうと成果ゼロになってしまいます。

以上の理由から、項目は一つに絞らずに満遍なく実行しましょう！

ポイント②：力の入れ具合を考慮する

顧客数、購入頻度、客単価の中で優先すべき順番があります。

この３つの中でどういう順番になると思いますか？

優先すべき順番は①客単価、②購入頻度、③顧客数の順番になります。この理由は次の表で解説します。

項目	売上影響度	利益率影響度	コスト影響度	マーケットシェア
顧客数を増やす	全て新規	下がる	販促コストが掛かる	拡大する
購入頻度を増やす	一部の顧客に限定	少し上がる	かからない	変わらない
客単価を上げる	全ての販売に反映	劇的に上がる	かからない	変わらないor縮小

顧客数を増やすためには、広告などの販促コストが掛かります。そのため利益率は下がる傾向にあります。マーケットシェアは拡大しますが、中小企業が多少頑張ったところでほぼ変わることはありません。マーケットシェアを取りにいくのは資本力のある大企業だけです。大企業と資本力で争っても勝てませんからマーケットシェアの拡大は無意味であることがわかります。

購入頻度を増やすことは売上影響度は既存顧客に対して再来店を促すので一部の顧客に限定されます。販促コストを掛けないので利益率は少し上がります。マーケットシェアは変わりません。

客単価を上げることは、来ていただいたお客様に対する商品・サービスに影響を与えます。販促コストを掛けずに既存のお客様の単価を上げるので利益率は劇的に上がります。マーケットシェアに関しては変わらないか縮小します。縮小するのは、単価アップによってお客様が離れていくことがあるからです。

各項目を比較すると、一番売上に対して影響度が高いのは客単価を上げることになります。ただ、上げればいいというわけではないので他の項目の施策と組み合わせながら進めることがポイントですね。

ポイント➂：商品・サービスの優位性を確認する

いくら集客して購入頻度を上げて、客単価を上げる施策を行って販売しても提供する商品・サービスが良くなければ、何の意味もありません。

そもそも提供する商品・サービスがお客様に満足してもらえない場合、一時的に売上が上がっても次回購入にはつながらないので、すぐに売上が下がります。

そのため、まずは自社の強みをもとに他社との差別化を図り、訴求しておくことが重要です。

参考記事：【経営分析】あなたの会社の強みと弱みは何？内部環境分析の具体的手法

まとめ

売上を伸ばす方法と伸ばす際の３つのポイントを紹介してきました。

ちゃんとした商品・サービスがあるうえで成り立つ前提ですので、まずは自社の商品・サービスを見つめなおしてみる必要があります。

意外と自社の商品・サービスを改善するだけで売上が改善されることもあります。日々消費者のニーズは変化していますので、売れなくなった原因はニーズの変化であることが多いです。そのニーズに合うように改善するように心がけましょう！